Оборот мебельной фабрики может расти, а денег после закупки материалов оставаться всё меньше. Причина нередко скрыта в ассортименте: похожие столы, тумбы и шкафы расходуют разное количество материалов, продаются через разные каналы и облагаются разными комиссиями. Общая выручка не показывает, какие из них создают денежный результат.
Для управления ассортиментом полезно сравнивать каждую продажу по одинаковым правилам: цена, комиссия канала и стоимость материалов конкретной комплектации. Такой расчёт помогает найти убыточные сочетания модели, размера и канала, прежде чем увеличивать их выпуск.
Как рассчитать вклад изделия
Начните с цены продажи и вычтите комиссию канала и материальную себестоимость: листовые материалы, кромку, металл, фурнитуру и упаковку. Разделите полученную сумму на цену продажи — получится доля, которую можно сравнивать между изделиями.
Например, при цене 10 000 ₽, комиссии 1 500 ₽ и материалах на 5 000 ₽ остаётся 3 500 ₽, или 35% цены. Это упрощённый пример, а не результат конкретного производства. Если комиссия и материалы меняются, сравнивать модели нужно с учётом условий каждой продажи.
Важно: эта сумма ещё не является чистой прибылью. Зарплата, станко-часы, доставка, возвраты, налоги, аренда и общехозяйственные расходы могут учитываться отдельно. Решение о реальной рентабельности принимают после учёта этих расходов.
Какие данные нужны собственнику
- Модель, артикул, размер, декор и состав изделия.
- Цена фактической продажи и канал, через который пришёл заказ.
- Комиссия и стоимость материалов для этой комплектации.
- Дата продажи, отгрузка и статус возврата.
- Правило сохранения исторических цен и себестоимости.
Сравнивайте не только прибыль на штуку, но и объём продаж и загрузку участков. Изделие с большим вкладом на единицу может надолго занимать узкое место, а популярная модель — создавать оборот без достаточного вклада. Для оценки загрузки потребуются данные о времени операций: один только расчёт материалов их не заменяет.
Пример WALMI OS
В кейсе WALMI OS продажи связаны с характеристиками изделий, каналом, ценой, комиссией и расчётной материальной себестоимостью. Владелец может посмотреть данные по моделям, размерам и периодам и перейти к конкретной продаже. Возвраты исключаются из текущей выручки; исторические продажи сохраняют значения на момент расчёта.
Такой показатель удобен для цен и ассортимента, но его нельзя выдавать за чистую прибыль фабрики. Состав затрат и порядок отражения возвратов при внедрении нужно согласовать с финансовым учётом компании.
С чего начать проверку ассортимента
Выберите несколько самых продаваемых моделей и выгрузите продажи за одинаковый период. Сверьте комплектации и цены материалов, проверьте комиссии по каналам и найдите размеры с необычно низким вкладом. Затем разберите причины: неверный прайс, нестандартная комплектация, дорогая площадка или ошибка справочника.
Следующий шаг — настроить цены для разных размеров мебели и связать экономические показатели с показателями производства.
Для предприятий, которым нужна связанная система заказов, склада и цеха, мы разрабатываем решения для автоматизации мебельного производства.